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十问2021:中央空调渠道会呈现哪些变化?

原创  • 2021年3月3日  • 艾肯网/史玮

近两年,不管是行业环境,还是市场经济环境都出现了很大的变化,这在影响到中央空调制造企业的同时,也让中央空调渠道备受压力。在这个过程中,有的渠道商因势变革,趁势发展,公司规模取得了进一步的突破;有的渠道商却在这一系列的变化中迷失了方向,经营出现迷茫,销售止步不前;还有的渠道商因为不堪重压,资金链受到较大影响,最后或主动或被迫退出了中央空调行业。

如今的中央空调行业,不管是品牌格局还是产品格局已相对稳定,这是行业发展这么多年的结果,因此从这个角度来看,上述渠道商的各种“悲欢离合”,实际上也是行业发展演变至今的必然结果。那么,2021年,在历经两年市场下滑的这一年里,中央空调各渠道又会呈现什么样的变化?

规模或呈马太效应 强者愈强 弱者愈弱

目前在工程项目方面,工程总包的趋势越来越明显。2021年,大型工程项目尤其是政府招投标的项目会进一步向总包形式转变。而这种工程形式的转变会带来一个比较直接的后果,那就是因为大型工程商在资质、人脉、资源等方面都要远比小规模工程商的经验更丰富,因此公司规模较大的工程商会更容易获取项目,相比小型工程商他们所承接项目规模会更大、数量更多。其次在利润方面,大型工程商由于工程项目数量更多,他们无论在主机设备还是在各种零配件方面拥有比小型工程商更强的议价能力,因此也可以获取比小型工程商更大的利润空间。这样长此发展下去,小型工程商的生存压力会越来越大,生存空间也会越来越小。

而在家装零售市场同样也会如此。一般来说,家装零售经销商规模的大小,除了受市场影响外,还与品牌厂家的支持力度、经销商自身团队大小、自身市场推广等因素相关。尤其是纯粹操作家装零售的经销商的规模大小,与团队业务人员的多少是分不开的,换句话说,是业务人员的多少支撑了家装零售经销商规模的不断提高。因为,家装业务人员越多,他们所能获取的客户信息就会越多,辐射的范围就会越广。而站在厂家的角度来看,他们对大型家装零售经销商的支持与对小型家装零售经销商的支持力度也会有所不同。站在用户的角度,他们选择大型家装零售经销商的几率也会大于公司实力较小的经销商。因此综合这几个方面来看,随着市场发展的逐步成熟,规模较大的家装零售经销商他们无论是在议价能力上,还是在获客信息和获客成本上,亦或是获取用户信任上,都要优于规模小的家装零售经销商。久而久之,小型家装经销商的发展空间可想而知。

渠道进一步下沉  社区店布局抬头

这一点主要针对的是家装零售渠道而言。随着一二级城市布局逐渐完善、市场逐渐饱和,这几年大部分品牌都开始向三四级市场拓展,目前不仅仅是华东等家装发达地区,在中西部等家装零售等发展潜力较大的地区,不管是品牌厂家还是一些大型家装零售渠道也都开始“向下”发展,期望更领先一步布局县乡级市场,获取先机。

2020年,尽管有疫情存在,但并没有阻挡住家装零售行业渠道下沉的步伐,虽然速度相比之前要慢一些,但相信2021年渠道下沉的步伐还会继续。

与此同时,为了更方便用户,更精细化操作市场,小型社区店形式开始在家装零售行业抬头。据艾肯网了解,2021年,东芝空调就会在坚定不移深化布局既定战略的同时,大力开展 “TTS(社区店)”计划,东芝空调期望以“小而精”的开店模式贴近刚需消费者,以灵活的经营模式全方位赋能合作伙伴,助力合作伙伴更好的服务消费者。

精细化运营加速 新零售成转型方向之一

在中国中央空调行业高速发展阶段,很多其它行业经销商转型进入中央空调行业,由于那时市场机会较多,很多运营粗狂、专业水平不高的经销商也为此获得了不少市场份额。但随着中央空调行业发展逐步走向成熟,粗狂式的运营方式逐渐失去效应。

相对应的是,随着互联网发展和信息透明度的提高,除中央空调产品品质外,用户在经销商的选择上也越来越“挑剔”,比如经销商的安装质量、服务水平等,都是用户选择经销商的决定性因素之一。因此,为了获得更多的市场机会,经销商也不得不在设计、安装、服务等各个环节下功夫,如加强公司业务团队的综合能力、提高公司安装团队的专业技能、强化公司安装服务标准、增强售后服务能力等,运营越来越趋精细化。艾肯网在跟众多经销商沟通的时候,他们也表示,在目前市场竞争激烈的情况下,渠道只有提高自身专业化水平、把过程中每个环节都做好,因势利导,才能有更加良性、长远的发展。

而新零售则成为了很多渠道转型的方向之一。2020年的疫情,使得很多渠道不得不利用线上来完成销售和推广工作,尽管后期随着疫情的缓解,渠道的销售和推广重心又回归线下,但不少渠道经销商却从中看到了线上潜在的机会,并开始了转变,比如有些家装零售经销商开始通过门店数字化提高经营效率,通过线上线下的融合为用户提供更多的交易选择。有些经销商虽然目前在销售上还主要依赖线下,但在市场推广上,已开始向线上转移,相信在2021年,这种发展趋势应该会更加明显。

但不管市场如果变化,相信在消费升级趋势下,用户对好品质、好服务等的追求不会变。相反,在消费者主权时代,用户对产品和服务的要求只会越来越高、越来越精细化、越来越多元。所以,先做好准备的渠道经销商,无疑会是后来市场中最有可能的胜出者。(史玮)

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